卷烟行情不好时，这三个问题最考验零售户！

卷烟市场风云变幻，零售户面临重重挑战。昔日热销的卷烟如今却遭遇销路不畅的困境，让众多零售户忧心忡忡。面对烟草证档级的升降、日常经营的躺平与精益求精、高档烟的等行情与赔本出逃等多重抉择，零售户们陷入了前所未有的困惑与挣扎。如何在这场市场变革中寻求突破，成为摆在每一位零售户面前的严峻课题。以下，笔者就这些问题为零售户们提供一些可行的建议与思路。

烟草证档级：继续往上升好还是掉点好？

几年前，为了涨点档级，零售户们绞尽脑汁想了很多办法，真可谓“八仙过海，各显神通”：除卯足了劲订促销烟外，还请大户带路，积极开拓销售渠道；主动向客户经理请教升级秘笈，哪怕每次能进步一点点也是好的。要知道：每升一级可都是钱啊！那时候从来没人想过订来的货，卖不出怎么办？

而今，望着仓库里堆积如山的存货，别说一般小户了，连“大佬”们也淡定不起来了。还有两个多月又到了新年“开门红”大放量的时节了，库存清不掉，新货又往哪放？更为要命的是：烟民买整条烟是要看日期的，对于“陈货”他们可不乐意接受。这时候“烟倒”们也不见了踪迹。以前怕违规，不敢把烟给贩子，甚至卖整条烟都要刮码；现在放心卖吧，绝对不用担心落到贩子手里，只怕卖不出去。

于是，一个很现实的问题摆到了零售户们的面前，烟草证到底还要不要升档？我怎么感觉高档级还不如低档级呢？

提出这个问题的可不是少数人。高档级不仅意味着供烟量大，还要承担数量可观的高价烟和“镇店之宝”。而档级低也有好处，给的低档烟比较多，低档烟由于供应偏紧，基本相当于畅销烟。压资金、高风险同低库存、低风险相比，您选谁？

但是，只要行情转好，高档级赚的钱并不是低档级可比的。档级掉下去容易，想再升上来可就难了，可以说是基本没有希望。现在有几个烟证还能迅速从一档升到二十多档的？

所以，目前低档级的多想维持现状，高档级的呢？想稍微往下掉点，但又不想掉得太多，万一以后生意要好了呢？

世上两全其美的事少，对于卷烟档级升降来说尤其如此，倒是用“逆水行舟，不进则退”来描述更确切些。把档级控制在自己希望的数值，哪有那么容易？只能说每次少订货可以掉档，但是掉多少却不能自己说了算。况且还有其他因素参与评价。

现在大多数零售户都处在既希望少订点高档烟和滞销烟，又不希望档级掉得厉害这样一个矛盾心理。照我看来，还是要根据各人自身实际经营情况，来调整档级范围。另外也不要太过悲观失望，对于全国范围内普遍存在的问题，烟草公司一定会及时掌握并采取对策，不会任由这种局面持续太久。

日常经营：躺平还是精益求精？

生意不好一般两种原因，自身经营能力或宏观环境。目前经营状况整体不太乐观，后者影响应该占主导因素。相应地，对如何搞好日常经营也有两种不同的思路。一种是躺平：经济下行，努力了又能怎么样？还不如干脆躺平，每天开会儿门应付应付，有顾客就接待，没顾客就休养生息；另一种思想认为，越是生意清淡越要把生意做得精致些，无事可做时不妨“厚积”，将来忙碌时再有可能“薄发”。笔者比较侧重后者：

一是店铺形象。生意冷清时，把店铺外部形象整理一下，自己和顾客看着清清爽爽都舒心。门口乱堆乱放通通清理掉，张贴的商品宣传海报该撕掉的不要舍不得，玻璃门和窗户也要重新擦拭。即使没有生意，晚上门头灯也一定要开，要的就是精气神，况且也浪费不了多少电费。一定会有行人注意到的，现在不光顾不代表以后就不来。

二是商品陈列。按烟草公司要求，所有卷烟单包摆放整齐，明码标价，烟柜上不得摆放其他商品；生活区和经营区截然分开；过期商品及时下架，临期商品能调换抓紧调换，不能换的想法解决掉；全部商品按类别重新归类。

三是研究市场。市场永远都有热点，只是我们缺乏发现的眼光。在卷烟消费低迷情况下，零售户急需找到一款能起到引流作用的商品或服务，来把店铺激活。研究市场并不是只限于跑跑批发市场，凡是有可能触发灵感的地方都可以去。社会活动最活跃的地方就可能是灵感隐藏之所。

四是总结经验。经商以来，成功经验有哪些，经过哪些挫折，不妨利用这段时间好好梳理一下。经验不可复制，挫折会巧妙避开，但是其中蕴含的道理却可资借鉴。

五是提升自我。包括个人专业素质和其他综合素质两个方面。可以学学烟草政策，研究新的经营理念，探索与顾客相处之道；也可以涉猎“杂学”，所谓艺多不压身，懂的知识越多，越会使经营者在不知不觉中散发迷人魅力，这也是吸引顾客的重要一环。

高档烟：等行情还是赔本出逃？

高档烟销售难是今年卷烟销售区别于往年的最重要特征，这不仅是卖烟难的真实写照，也是消费降级的集中体现。

照以往惯例，乡村卖不出去的高档烟可以“逃”往大中城市或经济发达地区，但今年是普遍无人问津。等行情？万一不来了呢！赔本出逃？肯定能逃得出，就看你舍不舍得割肉，能割多少肉。两种决策的博弈，目前还没到紧要关头。

老户凭经验判断：公司绝不会坐视不管，后续肯定会出手相救，只要不再投放，慢慢消化，总有脱手的那一天。但是谁又说得准呢？就像前几个月，谁都知道市场上卷烟供大于求，还不照样放量。新手一般档次较低，高档烟存货不多；虽然也焦虑，但跟着老户后面边瞧边往前走还算轻松些。

总之，对于高档烟去留问题，零售户们表面上都把自己放在一个摇摆不定的局面中。但是也应该看到：没有动作本身就是一种态度，那就是默默地等行情，相信宏观环境总会改善。虽然心里没底，但朦胧中感觉应该不会输。这也难免，毕竟主动权不掌握在自己手里。

烟草证是否还有冲档的必要、高档烟出路在哪里、除了躺平还有什么作为，所有这些问题急需尽快解决，久拖不决并非良策。而这些问题的落脚点归根结底都要落实到去库存上，库存消化不了，谈什么都是假的。对于烟草公司来讲，除了完成年度计划外，给零售户们一个信心才是最重要的，不然两个多月过后的“开门红”就不好进行了，毕竟上次“开门红”的货还在。与其让他们不知所措，不如提振一下市场信心。如果大浪淘沙淘的是绝大多数，不能算是好举措。

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卷烟行情不好时，这三个问题最考验零售户！

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